004:あなたの価値を認識させるセールス9法則

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Perceived Value(目に見える)価値はセールスを成功させる上でとても重要なものです。

セールスの専門家であるJeffrey Gitomerは、購買相手にあなたの真の価値を認識させる9-ポイントの法則を提案しています。

そのまず第一歩は、相手に考えさせる質問点をリストに上げて整理し、それをあなたなりに答えてみることから始まります。

購買者は”買う”のです。問題は”誰から”です。

もしあなたに他者との違いを見出だせなかったら、
もし購買者としてあなたの価値を理解できなかったなら、
もしあなたが何か印象に残る方法で関心を私に引かせなかったら、

あと残るのは値段だけとなってしまいます。
その場合、価格で勝っていたとしても利益を失う事になります。

あなたの魅力で、”引きつける力”はどのくらい強いのでしょうか? 
競争相手との違いをどのように目に見える形で上手く表現できていますか? 
購買者にメリットとなる何を提案していますか?

以下に独自に編み出した短縮版セールス方程式をご紹介します。
これは購買者に対し、あなたの真の価値を認識させる(”Perceived”)ように確認させる方法です。

“Perceived” formula will turn prospects into eager buyers
“Perceived”(認識)方式で見込み客を真剣な購買者に変える。

P = Personalized Preparation (個別の準備): 如何に潜在顧客攻略のための準備を整えているか。

E = Engaging Questions(相手の関心を引きつける質問を用意する): 相手に考えさせる質問のリストをつくり、自分なりに答えてみる。

R = Rapport, Respect, Real World, Relaxed(親しみやすい関係, 敬意, 実情、くつろいだ雰囲気):
この4つの要素については
Rapport (= 親しみやすい関係造り)と Respect (= 敬意)は、勝ち取らなければならないものであり、
Real-World (= 現実的な側面)とRelaxed(=リラックスした雰囲気)については、そのような状態に持っていく必要がある。

C = Creative Ideas for the Customer (顧客にとっての独創的な発想): 利益や、生産性などは”相手にとって
“重要な価値を含むものでなくてはならない。それは考え方の問題であってカタログそのものの問題ではない。

E = Excellent Communication and Presentation Skills (優れた情報伝達やプレゼンテーション技能):
あなたのメッセージを簡潔明瞭に理解してもらう能力。 キーワードは”Excellent”.

I = Incentive to Buy Now — and to Buy from You(今買う気を起こさせるもの。しかもそれはあなたから):
あなたから今買って”得をした”と思う気持ちやあなたから今買わなくて”損した”と後悔する
恐れの感情を引き出す事で切迫感を作り出す。
この緊急性を帯びた情況を演出する事で競争相手を排除することができる。

V = Value Perception & Risk Reduction(価値認識とリスク削減): 
あなたが大きな価値を提示すればするほど(購買者にとって如何にお得か、どのように実現できるかどのように役に立つのか)
そして相手にとってのリスクを下げれば下げるほどその人は早く買う事になる。
セールスする上での最大の障害は価格ではなくて購買担当者の直接口からは出てこない”リスク”についてである。
“Yes”と言って承諾した後、或いはあなたとビジネスをする事になった後の不安なのである。

E = Enthusiasm, Effort, Attitude, Belief and Passion(熱意、努力、姿勢、信頼、情熱): 
あなたは、何よりもこれらのあなた自身に潜む内部的要素を高める必要がある。
これらの要素はあなた自身を創り上げることにもなるが逆に壊す事もある。

D = Dedication to Lifelong Learning(生涯にわたって学習に励む事): 
あなたにとっては既に分かっていると思っている知識や事実であっても毎日勉強や練習を続けなさい。その道の”達人”になるつもりで。

上記では(お気付づきの事でしょうが)、重要なポイントを”Perceived”(認識)という言葉でまとめています。 

セールスは、あなた自身やあなたの商品、会社、評判、価値、質などの程度についての顧客の認識で決まります。 
それが上手く見えたならば上手く行きます。 

しかしながら、この方程式は誰にでも適用されるものではありません。

確かなビジネス上の友好関係を築き上げたいと願い
価格をセールスする上での障害としない
売上を倍にしたい
新しい得意先の紹介を受けたい
相手に喜んでもらいたい、感謝してもらいたい
そしてお客との末長い関係造りを築き上げたい

と心から願っているセールスマン(営業マン)にのみ有効な方法なのです。

それはあなたですか?

参考資料
004: If customers perceive value, they’ll become eager buyers.
Jeffrey Gitomer
American City Business Journals
3/28/2005